Le setting, souvent méconnu du grand public, est une étape clé dans le processus de vente, surtout dans le cadre des stratégies de vente à haute valeur ajoutée. Il s'agit de la phase initiale où l'on qualifie les prospects, c'est-à-dire qu'on identifie ceux qui ont un réel besoin pour les produits ou services proposés, et qui sont prêts à engager une discussion approfondie avec un closer, le professionnel en charge de finaliser la vente.
Le setter, ou celui qui pratique le setting, agit en tant que premier point de contact entre l'entreprise et le prospect. Son rôle est double : filtrer les leads (les contacts potentiellement intéressés) pour s'assurer qu'ils correspondent au profil du client idéal, et susciter suffisamment d'intérêt pour qu'ils acceptent un rendez-vous avec un closer. Ce processus est essentiel pour optimiser l'efficacité des équipes de vente, en leur permettant de se concentrer sur les prospects les plus qualifiés et donc les plus susceptibles de concrétiser une vente.
Le setting demande des compétences spécifiques, bien différentes de celles requises pour le closing. Un bon setter doit avant tout être un excellent communicateur, capable d'établir rapidement un lien de confiance avec le prospect. Il doit savoir poser les bonnes questions pour comprendre les besoins, les motivations, et les points de douleur du prospect. Une grande capacité d'écoute est donc indispensable, ainsi qu'une certaine perspicacité pour évaluer la qualité du lead en un minimum de temps.
De plus, le setter doit être capable de présenter l'offre de manière concise mais engageante, sans pour autant tomber dans l'excès de zèle qui pourrait effrayer le prospect. L'objectif est d'ouvrir la porte à une discussion plus approfondie, et non de conclure la vente à ce stade.
Avec la digitalisation des processus de vente, le setting a également évolué. Aujourd'hui, de nombreux setters utilisent des outils numériques pour qualifier les leads. Cela peut inclure des CRM (Customer Relationship Management) pour gérer les informations sur les prospects, des outils d'automatisation pour suivre les interactions et des scripts optimisés pour les appels ou les messages.
La montée en puissance des réseaux sociaux a également transformé le setting. Les setters peuvent désormais utiliser des plateformes comme LinkedIn pour identifier des leads potentiels et engager des conversations initiales dans un cadre moins formel que les appels à froid traditionnels.
Le setting n'est pas une simple formalité, c'est une étape stratégique qui peut grandement influencer le taux de conversion des ventes. Un setting bien réalisé permet d'augmenter l'efficacité du closing, en réduisant le temps que les closers passent sur des leads non qualifiés. Il permet également de mieux comprendre les besoins des prospects, ce qui aide à personnaliser l'approche de vente et à améliorer l'expérience client.
En somme, le setting est une composante essentielle du cycle de vente moderne. En qualifiant correctement les prospects, il jette les bases pour une relation client fructueuse et durable, tout en optimisant les ressources et le temps de l'équipe de vente. Que ce soit dans un contexte B2B ou B2C, le setting bien exécuté est un atout majeur pour toute entreprise cherchant à maximiser ses résultats commerciaux.